Какова стоимость вашей торговли, как дилеры принимают решение и как избежать ущерба вашей сделке.
Дик и Джейн ездят на своем седане Kia Forte с тех пор, как они поженились 10 лет назад. Машина в хорошем состоянии, но для них и их детей, которые с каждым днем становятся все больше, она слишком мала. Они подумывают о том, чтобы обменять ее на новый внедорожник, но никогда раньше не меняли машину и немного опасаются того, как работает весь процесс.
Продавать самостоятельно или обменять? Начните здесь
Первый вопрос, который они задают себе: стоит ли обменивать машину или продавать самостоятельно? Краткий ответ: больше всего денег за ваш автомобиль вы можете получить, продав его самостоятельно. Однако есть компромисс (видите, что я сделал?). Самостоятельная продажа требует времени и сил. Вам нужно рекламировать ее и отвечать на сообщения, телефонные звонки и электронные письма с вопросами о машине. Вам также придется встречаться с потенциальными покупателями, чтобы показать им автомобиль и дать им возможность его протестировать. Если вы одна женщина, которая пытается продать машину самостоятельно, это потенциально может создать некоторые риски для безопасности, потому что, честно говоря, никогда не знаешь, с кем имеешь дело в наши дни.
Во-вторых, в зависимости от того, сколько вы запрашиваете за свою машину, вы можете столкнуться с покупателями, которые испытывают трудности с получением всей суммы. Я помню, как я впервые продавал машину самостоятельно. Некоторые люди просили меня подождать с продажей до следующей зарплаты. Один хотел, чтобы я взял половину суммы сейчас, а остальное, когда его дядя вернет ему деньги, которые задолжал. Очевидно, что так делать нельзя. Поэтому для многих людей обмен их машины имеет смысл, так как это быстро и удобно. Это может также обеспечить налоговую выгоду, поскольку в некоторых штатах налог с продаж основан на разнице, а не на цене продажи автомобиля.
Если вы решили обменять свою машину, не просто заезжайте в местный автосалон и не спрашивайте, сколько она стоит. Вас сильно недооценят. Попробуйте узнать, сколько она стоит, прежде чем идти к дилеру. Существует несколько способов сделать это. Один из них — воспользоваться хорошим онлайн-оценщиком, таким как MotorTrend’s What’s My Car Worth?
Почему онлайн-оценки торговли не окончательны
Просто имейте в виду несколько вещей, когда получаете цифры в интернете. Во-первых, цифра, которую вы получаете из онлайн-источника, хороша лишь настолько, насколько хороша информация, которую вы предоставляете. Если вы говорите, что ваша машина в отличном состоянии, когда на самом деле она в среднем состоянии, вы не получите точной оценки. Во-вторых, ни одна цифра не является окончательной, пока профессиональный оценщик не осмотрит и не протестирует вашу машину.
Наконец, все числа, которые вы получите, по сути, всего лишь мнение кого-то. Единственная цифра, которая действительно имеет значение, — это та, что сопровождается наличными. Дюжина веб-сайтов может сказать вам, что ваша машина стоит 30 тысяч долларов, но это ничего не значит, пока кто-то не будет готов заплатить 30 тысяч долларов за нее. До этого момента это просто число.
Другой способ узнать, сколько стоит ваш обмен, — это отвести его в такое место, как CarMax, которое даст вам цифру, которую большинство автосалонов признает в течение семи дней. После этого вам придется снова провести оценку.
Когда вы доберетесь до автосалона, у вас спросят, есть ли у вас на обмен что-то. Вот здесь некоторые люди пытаются сыграть в хитрость — и в итоге обманывают только себя. Они слышали, что никогда не стоит сообщать, что вы обмениваете машину, пока не согласуете цену на ту машину, которую собираетесь купить. Это полная ерунда.
Самый большой миф об обмене, который вредит вашей сделке
Вот почему. Как только вы будете торговаться с автосалоном до последнего цента по цене — или даже заставите их уйти в убыток — сколько, по вашему мнению, у них останется, чтобы предложить вам за ваш обмен? Больше? Или меньше? На самом деле, большинство дилеров будут вам благодарны за то, что вы бросили обмен в последний момент, потому что это дает им шанс вернуть то, что они потеряли, пытаясь добиться вашей ridiculously низкой цены, так что, в отличие от того, что говорят эксперты дивана, укрепление вашего обмена только навредит его стоимости, а не поможет. (Кстати, эта миленькая тактика требует от вас обмана. Что и вызывает у нас неприязнь к автопродавцам, верно?)
Сейчас хорошее время спросить, что именно такое стоимость обмена и как она определяется? Автосалоны задают два основных вопроса при оценке вашего обмена: Это машина, которую я смогу перепродать? И если она может быть перепродана, сколько она принесет на этом рынке в это время? И всегда именно рынок определяет стоимость любого автомобиля.
Как дилеры реально рассчитывают стоимость обмена
Если автомобилю 13 лет, на нем 241,000 км, и у него много проблем, таких как лысые шины, неработающий кондиционер и стучащий двигатель, это то, что дилер не сможет перепродать – не без значительных затрат на восстановление. Они, вероятно, продадут его оптовику или отдадут на аукцион, что означает, что вы не получите за него максимальную цену.
Способ, которым автосалон рассчитывает стоимость обмена, не включает в себя магический шар или доску Уиджи. Процесс начинается с документирования пробега и номера кузова (VIN), затем обходят автомобиль и ищут повреждения. Далее проводится тест-драйв и проверка на наличие проблем. Работает ли кондиционер? Все ли окна поднимаются и опускаются? Провисает ли потолок? Пахнет ли он сигаретами? И так далее.
Затем оценщик подключает сканер к компьютеру автомобиля, чтобы увидеть, какие коды появляются. Все эти данные вводятся в программное обеспечение, которое рассматривает все автомобили, соответствующие вашему по году, модели, уровню комплектации, пробегу и состоянию в определенном географическом районе. Программное обеспечение показывает менеджеру, каковы цены на все эти автомобили и сколько они приносят на аукционе — иногда даже фактические цены сделок.
Эти данные используются для определения фактической денежной стоимости (ACV) вашего автомобиля для автосалона. Это то число, за которое автосалон мог бы продать ваш автомобиль на аукционе, если бы он внезапно закрылся на следующий день. Примечание: ACV не зависит от того, сколько вы должны за автомобиль. Если вы не должны ничего, он не стоит нуля. Если вы должны миллион долларов, он не стоит миллиона долларов.
Затем менеджер决定ет, сколько составит выплата. Выплата — это сумма денег, которую автосалон готов дать вам за ваш автомобиль. Здесь начинается игра с фальшивками. Если вы покупаете подержанное авто, то, вероятно, нет большой гибкости в том, что вы сможете получить за свой обмен (если только дилер не украл продаваемый ими автомобиль). Но если вы покупаете новый, то иногда может быть достаточно много гибкости в зависимости от марки. Некоторые производители предлагают большие скидки и/или закулисные деньги, называемые Dealer Cash, которые дилер может показать вам в виде скидки или которые могут быть применены к стоимости вашего обмена. (Осторожно: не все производители используют скидки или Dealer Cash.)
Как это работает? Допустим, фактическая денежная стоимость вашего обмена составляет $15,000, но вы хотите получить 18 за него. Если у дилера есть скидка или деньги дилера на сумму $3,000, он может показать вам $18,000 и сделать вас счастливым клиентом. Но, по факту, дилер все равно дает вам только $15,000. Разницу оплачивает производитель, а не автосалон.
Пока это все основано на предположении, что вы ничего не должны за автомобиль, который обмениваете. Но что произойдет, если вы все же должны за него деньги? Или еще хуже, что если вы должны больше, чем он стоит? Мы рассмотрим этот сценарий в нашем следующем захватывающем эпизоде "Конфиденциальные продажи автомобилей". Оставайтесь с нами!