Что такое разделенная сделка? Внутри того, как на самом деле работают комиссии автопродаж

История из реального автосалона рассказывает о том, как продавцы получают оплату и как сделки становятся запутанными, когда участвует больше одного человека.

Однажды я сел за компьютер, открыл свою систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая содержит всю информацию о моих потенциальных клиентах, и начал искать людей, с которыми я недавно не общался. Именно тогда я увидел имя Сильвены.

Сильвена звонила около месяца назад, спрашивая о подержанном Malibu. Я несколько раз говорил с ней, и она казалась искренне заинтересованной, но сказала, что ждет деньги, которые она ожидала, и придет, как только они поступят, чтобы купить машину. Прошло почти неделя с момента нашего последнего разговора, поэтому я решил ей позвонить. Разговор прошел следующим образом:

“Здравствуйте, миссис Смит, это Марк из Wile E. Coyote Chevrolet. Как у вас дела?”

“Все хорошо, а у вас?”

“Отлично! Я как раз думал о вас и хотел узнать, хотите ли вы прийти на этой неделе и посмотреть на тот серебристый Malibu.”

На другом конце линии на секунду воцарилась тишина.

“Но я уже купила его,” – сказала Сильвена, звуча озадаченной.

Я подумал, что не правильно ее услышал. “О, вы купили машину где-то еще?”

“Нет, я купила ее у вас, в вашем автосалоне.”

Теперь моя очередь звучать озадаченно. “Вы купили ее здесь? У кого?”

На другом конце линии снова возникла длинная пауза. “Ну... у вас.”

Меня вдруг осенило, что произошло. Меня обошли. Другой продавец продал ей машину и не сказал мне об этом.

“Сильвена, это будет звучать как странный вопрос, но можете описать меня? Как я выгляжу?”

Сильвена описала другого продавца, который, по чистой случайности, имел фамилию, очень похожую на мою: Джим Макдональд. С Мак, а не с Мк.

Что на самом деле означает "обойти"

Затем она рассказала мне, что произошло, когда она приехала в автосалон. Она не знала, но день, который она выбрала для визита, был моим выходным. Когда к ней подошел продавец, она сказала, что пришла к “господину Макдональду”.

“Я – мистер Макдональд,” – ответил жулик.

Когда Сильвена поняла, что произошло, она не могла остановиться с извинениями. Ей было очень неприятно, что я не получу никакого "кредита" за сделку, и она выразила недовольство другим продавцом за то, что тот солгал ей. Я сказал ей не беспокоиться об этом и пожелал удачи.

Старое выражение о том, что между ворами нет чести, справедливо. По крайней мере, среди некоторых воров. Но так не должно быть. Большинство автосалонов имеют систему для решения таких ситуаций. Она называется "разделенная сделка". Но прежде чем объяснить, что такое разделенная сделка, я должен рассказать, как на самом деле получают оплату продавцы.

Как на самом деле получают оплату продавцы автомобилей

В автомобильном бизнесе продавцы не получают почасовую зарплату или заработную плату в традиционном смысле. Большинство получает оплату на комиссионной основе. Есть несколько автосалонов, которые работают немного иначе, например, CarMax, но они являются исключением, а не правилом.

Комиссии обычно основаны на комбинации факторов, основным из которых является валовая прибыль по сделке. Например, если автосалон зарабатывает $2,000 на определенной продаже, продавцу платится процент от этой суммы, скажем, 20 процентов, и 20 процентов от $2,000 – это $400. Если вы получили $400 за 11 автомобилей, что составляет среднее количество автомобилей, продаваемых каждым продавцом за месяц, вы получите $4,400 в месяц, или $52,800 в год до уплаты налогов.

В зависимости от структуры оплаты, продавцы могут зарабатывать гораздо больше или гораздо меньше. Многие автосалоны используют систему ступенчатой оплаты, где чем больше вы продаете, тем больше зарабатываете. Например, когда вы продаете определенное количество автомобилей, скажем, восемь, ваш процент может повыситься с 20 до 22 процентов. Если вы достигнете 15 автомобилей, он может снова увеличиться до 30 процентов. И так далее. Некоторые автосалоны также включают дополнительные продукты. Если финансовый отдел зарабатывает на финансировании или продаже таких вещей, как пакет защиты колес и шин, продавец может получить 5 процентов от этого. Все это складывается.

Но что происходит, если автосалон теряет деньги на сделке с автомобилем?

Это происходит чаще, чем вы думаете. Если сделка приносит отрицательные $1,875, автосалон не может забрать деньги у продавца — хотя, я уверен, что в каком-то автосалоне кто-то пытался. Вместо этого существует минимальная комиссия или "мини-сделка", которая может составлять $300. Если каждый проданный вами автомобиль будет мини-сделкой, вы в конце концов получите $3,300 в месяц или $39,600 в год до налогообложения. Верите или нет, это близко к тому, что средний продавец автомобилей зарабатывает в год в Соединенных Штатах. Суперзвезды, зарабатывающие или заявляющие, что зарабатывают сотни тысяч в год, — это редкость.

Суть системы комиссионных — сделать вас голодным. Вы можете либо умереть с голода, получая $3,300 в месяц, либо можете выйти и "оторвать головы", как мы любим говорить в автомобильном бизнесе, что означает получить огромную прибыль от сделки. Если вы не можете продавать автомобили, вы, возможно, не сможете платить ипотеку и в конечном итоге окажетесь бездомным.

Но, ничего страшного, никакого давления.

Когда одна сделка превращается в борьбу

Теперь, когда вы понимаете, как платят продавцам, как это работает, когда два или более продавца помогают одному и тому же клиенту?

Предполагается, что это работает так: допустим, мистер Смит приходит в автосалон в субботу, и Лавонте проводит ему тест-драйв нового Zorch Super Condor. Мистер Смиту это нравится, но он не покупает его в тот день, по какой-либо причине. Через неделю он возвращается, на этот раз во вторник, который является выходным Лавонте, и его встречает другой продавец, Брэд. Брэд завершает сделку, и мистер Смит уезжает на совершенно новом Zorch. Комиссия за эту продажу затем делится 50/50 между Лавонте и Бредом.

Просто, верно?

На самом деле, нет. В автомобильных продажах никогда не так просто. Предположим, Лавонте занят в субботу и забывает зарегистрировать визит мистера Смита в шоурум. Теперь в CRM нет записи о том, что Лавонте когда-либо работал с мистером Смитом. Когда Брэд встречает мистера Смита во вторник, он заглядывает в систему и не видит имени Лавонте. А клиент никогда не упоминает Лавонте. Так что Брэд указывает клиента на себя и получает всю комиссию. Когда Лавонте узнает, что Брэд продал "его" клиента, происходит одно из трех:

• Продавцы говорят друг с другом и решают вопрос как взрослые
• Управление вмешивается и улаживает вопрос
• Лавонте выводит Бреда на улицу и наказывает его

А затем есть последний потенциальный сценарий, когда другой продавец говорит: "Эй, подождите минутку! Я разговаривал с женой мистера Смита на неделе ранее и назначил ей встречу на субботу. И я внес ее в CRM. Я должен получить половину этой сделки!" Теперь управлению нужно выяснить, кого исключить из сделки, потому что тройное деление слишком сложно. Как бы ни было принято решение, конечным результатом будет обида (и меньший paycheck) для одного из трех участников.

Вот почему некоторые автосалоны просто не делают разделенные сделки. Это просто слишком много головной боли. Это кошмар для бухгалтерии, разбор ситуации отнимает время от продажи автомобилей, а в конечном итоге никто не остается доволен. По крайней мере, это обычный аргумент.

Что вы, как клиент, можете сделать, чтобы помочь в этой ситуации? Во-первых, поймите, что вы не обязаны работать с каким-либо конкретным продавцом. Если вам не нравится продавец по какой-либо причине — даже если дело только в том, что от него пахнет сигаретами — у вас есть право попросить другого продавца. Не стесняйтесь, просто попросите поговорить с менеджером по продажам и скажите ему или ей, что вы хотите работать с кем-то другим. Они оценят тот факт, что вы остались и не просто вышли за дверь, что также является вашим правом.

Но если вам нравится ваш продавец и вы думаете, что он хорошо работает, проявите к нему лояльность. Будьте преданными. Они это оценят и будут работать еще усерднее для вас. И их семьи будут вам благодарны.